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“春慧商贸”总经理赖鸿春的网易博客

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“卖什么”的本质是“卖自己”---春慧商贸网hcgjsc.cn  

2017-01-06 19:06:16|  分类: 泉州春慧商贸有限 |  标签: |举报 |字号 订阅

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我曾经有个深圳的学生,两个女孩子开了家女装淘宝店,一个是设计师,一个是瑞丽的模特。然后,她们淘宝c店每次上新款的当天,销售额能做50万左右,从来不做任何的付费推广,因为不会做。

其中一个设计师的老板和我说,觉得她们店铺主要功劳是她模特朋友,因为她有微博粉丝。但是,我和她说,“几乎没有一个淘宝店能单单靠粉丝做起来的,你看淘宝一直有“星店”,邀请明星来淘宝开店,明星的粉丝一定会远远超过红人,但是实际上我们看到,几乎没有一个“星店”能进入行业top榜。”

明星开店最大的问题是心态,她们觉得自己是明星,所以产品不能卖的便宜降低了自己的形象。而绝大多数粉丝,第一次可能因为这是明星的店去买东西,但是长期的购买,一定是建立在市场经济的基础上,除非“脑残粉”。

举个例子:我们说海底捞的服务和营销做的很好,所以很多没去过的人都想去一次体验下,但是大家仔细想想,等你体验过了,还决定再去海底捞吃火锅,是不是觉得他们家东西口味还不错?

所以,我当时和这个淘宝小店的设计师说,你们店铺最大的核心点,不是你那个模特朋友,而是你,顾客长期喜欢的是你通过设计传递的独特审美观

当时,这个淘宝女装店铺掌柜对我的话仍然半信半疑,后来当她那个模特朋友怀孕不能再拍照的时候,她被迫着自己去面试了新的模特,但是换模特之后销售额不但没有降低,反而上升了不少,这时候她才开始反思我的话,意识到自己的价值。


不知道大家看明白没有,只要这个店铺的创始人设计师在,模特是她选的,那么店铺就一直在做的是“卖自己”:设计自己喜欢的衣服,吸引全国和自己有相同审美观的人。

其实,粉丝本身是没有太多市场价值的,但是当有共同需求的粉丝聚集在一起,市场价值就会慢慢出来。即使我再擅长淘宝运营,我也不会自己去做女装,原因是如果我去做女装,首先要去虚构出一个有血有肉的女性审美观,成为某种独特审美意见领袖,来吸引类似的女顾客。

即使未来科技再发达,也很难去制造出一个人类的大脑,当你做一个店铺要去虚拟出来一个活生生的女人,这非常难。换句话说,其实绝大多数店铺定位不能被设计出来,定位的都是创始人自己。

所以你看,那些在做爆款的女装店的老板,多数都是男的;而那些行业top店的女装店的老板,多数都是女的,而她的店铺风格往往就是自己的风格,也就我说的“卖自己”。



回到正题,我们很多掌柜在决定做淘宝的时候,选产品和行业大致有两种出发点:1.就近原则,因为自己所在地靠近某批发市场,资源很好,所以开始卖。2.兴趣导向,做自己有兴趣或者有需求的产品,以热爱为驱动。

如果从商业的角度来分析,很多人肯定赞同第一种,因为这样会有竞争优势,但是我们看到的现实是,绝大多数成功的企业最大的核心点是创始人的偏执的热爱,而非“纸面”上的数据优势。

你看大码女装做的好的,掌柜本身是时尚胖mm;母婴的top卖家做淘宝的初衷,多数是因为自己有了宝宝,要解决自己的需求;能抓住文艺青年的服装淘宝店,掌柜本身就是个文艺青年。

当然,“就近原则”也并不是一无是处,比如我当时做淘宝3c数码配件的选择,是因为在南京只有个珠江路数码市场,靠近批发市场来切人淘宝,可能会保证你在进入淘宝的时候价格有一定优势,比较容易上手。

但是,这带来一个很坏的循环,如果当年你切入市场是通过价格优势,那么在之后的很长时间,价格战是你必须要考虑的东西,越往后你会发现越难,因为你除了价格战就好像没有别的方法了,量可能会越来越大,但是利润越来越低,很忙很累,但是很难有未来。

更痛苦的是,即使你知道了没有未来,你也很难转型,第一是低价竞争已经深入到你的血液,第二,你这时候的转型需要你立刻放弃现有的很多东西,破釜沉舟,很多人没这个勇气。


兴趣导向”可能会让你在刚起步的时间无比的难,举个例子,南京有个大码女装的老板做淘宝的时间比我早很多,但是很快被我在信誉上超越了。她不懂任何的运营,也不会去“拥抱变化”,当淘宝都在做爆款,上活动的时候,她还坚持走高品质路线,当时她说的一句话让我印象很深:“我是个挑剔的人,如果某个商品不能让我100%满意,宁可不买也不会迁就。所以我在做产品上,不会为了做竞争而降低品质。”

她的淘宝店是c店,刚开始成长的非常慢,因为中高端的商品在淘宝初期在搜索排序里很吃亏。但是她一直坚持这么做,带来的结果是:那些买过她衣服的胖女人每个评价都像是“刷单”,血泪控诉一样说为什么不早点遇见这个店。

到13年的时候,她的淘宝集市店铺,几乎不做任何付费推广,月销售额突破800万,对于她们根本就不需要再被淘宝的规则牵着鼻子走,不管淘宝怎么变化,她们要做的运营很简单:做好产品,讨好顾客。

就近原则”一旦走低价路线,这时候你能积累的只是信誉,店铺本身一点价值都没有,顾客把你当“妓女”,你需要变着花样去讨好他们;而“兴趣导向”如果能提高好的产品,这样的店铺才能真正的积累老客户,慢慢的顾客和你“谈恋爱”,时间越久老客户越多店铺价值越大,运营就越来越简单。


或许,在之后的文字里,我们讲的淘宝运营核心是数据思维,通过数据来分析消费者,让数据去帮我们做抉择。但是只有在选择行业产品上,我给你的唯一建议是:偏执而任性

任性的去做自己喜欢的东西,不用考虑市场有多大,然后去吸引全国甚至全世界和你一样的用户,即使再小众,放大到全国一样能够超乎想象,比如裂帛民族风。

任性才能产生热爱,热爱才会创造奇迹。我们常说,某个行业竞争很大,不适合再进入,但是贾真觉得,“竞争”只是给弱者看的纸老虎,当你基于热爱创造出的产品足够强大,再红的海洋里你也可以照样呼风唤雨。

你看那些让人惊叹的世界品牌,不管是苹果还是facebook,哪一个不是源于创始人从一而终疯狂的热爱?




来源:贾真




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